O firmă poate avea vânzări bune și facturi emise, dar prea puțini bani disponibili pentru plățile din săptămâna următoare. Situația apare des în relațiile B2B, unde clienții primesc termene de 30, 60 sau 90 de zile, în timp ce salariile, taxele și furnizorii au scadențe mai apropiate.

Scontarea reduce această diferență de timp. Firma folosește creanțe comerciale pe care urmează să le încaseze și obține o parte din bani înainte de scadență. Numerarul intră mai devreme în circuit și susține activitatea până când clientul achită factura.

De ce apar probleme chiar dacă facturile sunt bune?

O factură de 100.000 de lei cu scadență peste 60 de zile are valoare pentru firmă, însă nu plătește furnizorul care cere 50.000 de lei săptămâna viitoare.

Aici apare diferența dintre venit și lichiditate. Compania a făcut vânzarea și are dreptul să încaseze, dar banii sunt încă la client.

Situația se vede ușor într-o firmă de distribuție. Marfa pleacă astăzi, factura are termen de două luni, iar distribuitorul are nevoie de alt lot peste două săptămâni. Dacă așteaptă fiecare încasare înainte de o nouă comandă, ritmul vânzărilor scade tocmai când există cerere.

Termenele diferite creează golul de numerar

Presiunea crește atunci când furnizorii oferă termene mai scurte decât cele acordate clienților.

De exemplu, firma plătește marfa în 20 de zile și încasează după 60. Există 40 de zile în care suma respectivă lipsește din cont.

În această perioadă continuă alte plăți. Cele mai frecvente sunt:

  • salariile și contribuțiile aferente;
  • facturile furnizorilor și transportatorilor;
  • taxele, chiria și cheltuielile administrative;
  • următoarea aprovizionare.

Cu cât compania vinde mai mult în asemenea condiții, cu atât suma blocată temporar în creanțe poate crește.

Cum funcționează scontarea în practică?

Firma selectează una sau mai multe creanțe comerciale cu scadență viitoare și le prezintă finanțatorului împreună cu documentele care susțin tranzacția.

Aceste documente pot include factura, contractul, comanda fermă și dovezile privind livrarea produselor sau prestarea serviciului. Finanțatorul analizează creanța și debitorul, apoi stabilește suma care poate fi acordată anticipat și costurile operațiunii.

Prin capital de lucru obținut prin scontare, o companie poate folosi mai devreme o parte din valoarea unor facturi care altfel ar rămâne la încasare încă săptămâni sau luni.

Suma primită nu coincide neapărat cu valoarea integrală a documentului. Procentul finanțat și costul depind de termenul rămas până la scadență și de condițiile produsului financiar.

Ce cheltuieli are sens să acoperi?

Scontarea se potrivește cheltuielilor legate direct de activitatea care produce venituri.

Un producător poate folosi numerarul pentru materii prime. Un distribuitor îl poate direcționa către un nou lot de marfă. O firmă de transport îl poate folosi pentru combustibil și costurile curselor deja contractate.

Ideea este simplă: banii obținuți mai devreme susțin continuarea ciclului comercial.

Scontarea are o logică mai slabă dacă finanțează lună de lună pierderi care nu dispar după încasarea clienților. În acea situație, problema ține de marjă, costuri sau structura afacerii.

Cum calculezi suma de care ai nevoie?

Nu porni de la totalul facturilor emise. Uită-te la golul concret din următoarele săptămâni.

Să presupunem că firma are 30.000 de lei în cont. În următoarea lună urmează plăți de 100.000 de lei. Încasările care vor intra înainte de acele scadențe sunt de 35.000 de lei.

Deficitul este de 35.000 de lei.

Dacă firma are facturi de 150.000 de lei cu scadențe peste 60 de zile, nu rezultă că întreaga sumă are nevoie de scontare. O finanțare apropiată de deficit limitează costul și păstrează o rezervă de creanțe pentru alte perioade.

Verifică trei cifre înainte de decizie

Un calcul simplu pornește de la:

  • numerarul disponibil după plățile deja angajate;
  • încasările care intră înaintea următoarelor scadențe;
  • deficitul rămas după compararea lor cu plățile.

Aceste trei valori arată cât numerar lipsește și pentru cât timp.

Ce contează la alegerea facturilor?

O creanță nu este utilă pentru finanțare doar pentru că are o valoare mare.

Contează dacă provine dintr-o tranzacție documentată, dacă livrarea este acceptată și dacă nu există dispute comerciale. Istoricul clientului are și el greutate. Un partener care achită constant la termen oferă un profil diferit față de unul cu întârzieri repetate.

Scadența influențează și costul. O factură care ajunge la termen peste 30 de zile implică o perioadă mai scurtă decât una care se încasează peste patru luni.

De aceea, alegerea creanțelor merită făcută împreună cu analiza necesarului de numerar.

Cum verifici dacă scontarea merită?

Compară costul finanțării cu ceea ce obții prin folosirea banilor mai devreme.

Dacă 50.000 de lei permit cumpărarea unei comenzi care produce o marjă de 12.000 de lei, iar costul operațiunii este de 2.500 de lei, există suficient spațiu între cost și beneficiul comercial.

Dacă banii ajung într-un stoc care se vinde lent, același cost devine mai greu de justificat.

Contează și termenul în care numerarul se întoarce. Scontarea are cea mai bună logică atunci când susține o activitate care generează alte încasări, nu când doar mută o lipsă de bani din luna aceasta în luna următoare.

Ce se întâmplă dacă debitorul întârzie?

Contractul de finanțare arată ce obligații apar dacă factura nu este achitată la termen.

Antreprenorul are nevoie să cunoască cine suportă riscul de întârziere, ce costuri suplimentare există și dacă finanțatorul are drept de regres asupra firmei.

Aceste condiții merită citite înainte de semnare, împreună cu costul total și suma netă care intră în cont.

Scontarea funcționează bine într-o firmă care are vânzări reale, facturi cu scadențe cunoscute și un decalaj între plăți și încasări. În loc să aștepte 60 sau 90 de zile pentru bani pe care i-a câștigat deja prin vânzare, compania poate aduce o parte din ei mai devreme și îi poate folosi pentru următorul ciclu comercial. Calculul bun pornește însă de la deficitul efectiv, nu de la valoarea maximă pe care firma ar putea să o finanțeze.